Как проверить тендер перед подачей заявки: 11 пунктов по 44-ФЗ и 223-ФЗ

Половина закупок в ленте - не ваши. Одни написаны под конкретного поставщика, в других ловушка в проекте контракта, третьи просто убыточны после честного подсчета. Все это видно до подачи заявки, если знать, где смотреть.

Ниже - порядок проверки из 11 пунктов: от допуска до итоговой маржи. Для каждого пункта рядом стоят две нормы: что считается нормой по 44-ФЗ и с чем сравнивать по 223-ФЗ, где потолков закона нет вообще.

Что проверить в тендере: короткий список

Держите карту проверки. Дальше каждый пункт разобран отдельно, с нормами и с тем, что делать, если пункт не сходится.

Почему 223-ФЗ нельзя читать глазами 44-ФЗ

Это главная ошибка поставщика, который перешел из госзакупок в корпоративные. По 44-ФЗ закон сам держит заказчика в рамках: пеня считается от 1/300 ключевой ставки, оплата - не дольше 7 рабочих дней, приемка - не дольше 20 рабочих дней. Условие жестче нормы означает нарушение, и его можно оспорить.

По 223-ФЗ таких потолков нет. Заказчик пишет правила сам, в своем положении о закупке. Пеня 0,5% в день и штраф 30% от цены договора там законны, и оспаривать нечего: вы согласились с этими условиями в момент подачи заявки. Единственное, с чем можно сравнивать, - нормы 44-ФЗ как ориентир разумной практики.

Пункты 1-2. Пройдете ли вы отбор

1. Требования к участникам закупки

Самая частая причина отклонения. Требования делятся на две группы, и вторая опаснее.

Единые требования по части 1 статьи 31 44-ФЗ касаются всех: правоспособность, нет долгов по налогам, нет судимости у руководителя по экономическим статьям. Тут обычно проблем не бывает.

Дополнительные требования по постановлению Правительства № 2571 - вот где спотыкаются новички. На стройку, ремонт, часть работ и услуг заказчик обязан потребовать подтверждение: чаще всего это опыт, то есть исполненный аналогичный контракт на нужную сумму, иногда лицензия, оборудование или право собственности. Нет такого подтверждения - заявку отклонят, как бы хорошо вы ее ни собрали.

По 223-ФЗ единого стандарта нет вообще: требования заказчик пишет в положении о закупке, и читать их надо каждый раз заново.

Что делать: сверить список требований с тем, что реально есть у компании: членство в СРО, лицензии, опыт в реестре контрактов, статус субъекта МСП, происхождение товара по национальному режиму.

2. Заказчик, и заодно проверьте себя в РНП

История заказчика открыта в ЕИС: сколько контрактов заключил, вовремя ли платил, как часто расторгал и судился ли с поставщиками. Несколько расторжений подряд - повод насторожиться даже при идеальной документации: деньги вы, возможно, получите, но через арбитраж.

В обратную сторону это тоже работает. Требование об отсутствии сведений об участнике в реестре недобросовестных поставщиков заказчик устанавливает по своему усмотрению (часть 1.1 статьи 31), но на практике устанавливает почти всегда. Сведения хранятся в реестре два года, и все это время большинство закупок для вас закрыто.

Что делать: проверить по ИНН себя и субподрядчиков, которых собираетесь привлекать. Это бесплатно и занимает минуту: реестр открыт на сайте ФАС и в ЕИС. Прошлогодняя проверка не считается, реестр пополняется постоянно.

Пункты 3-4. Написана ли закупка под другого

3. Заточка под конкретного поставщика

Часть закупок изначально составлена так, чтобы победил заранее известный участник, а остальные создали видимость конкуренции. Все зашито в описании объекта закупки и техническом задании.

Признаки, которые видно сразу:

• конкретный бренд или модель без приписки «или эквивалент»;
• характеристика загнана в точку вместо диапазона: «длина ровно 1247 мм»;
• требование совместимости с оборудованием, которое у заказчика уже стоит;
• в ответах на разъяснения заказчик сужает требования еще сильнее.

Важная деталь про разъяснения: по части 5 статьи 42 44-ФЗ запрос о разъяснении положений извещения возможен только в электронном конкурсе и электронном аукционе. В запросе котировок такого права нет - там либо поставляете точно по заданию, либо не участвуете.

Что делать: если параметры совпадают ровно с одной моделью одного производителя, считайте закупку чужой. Доказывать сговор не нужно и невыгодно: вам важно не то, законна ли закупка, а есть ли у вас шанс.

4. Противоречия между документами

Классическая ловушка на ровном месте. Заказчик дает одни цифры в техзадании и другие в проекте контракта. Иногда параметр живет только в файле контракта, а в извещении его нет вовсе. Любой ваш выбор потом можно объявить неверным.

Типичная история: в техзадании толщина столешницы 25 мм, а в проекте контракта, третьим приложением мелким шрифтом, уже 32. Участник взял цифру из техзадания и получил отклонение. Формально заказчик прав: читать надо все документы.

Что делать: сверить между собой характеристики, объемы, сроки и порядок оплаты во всех файлах. Нашли расхождение - зафиксировать письменно до окончания срока подачи, через запрос разъяснений. Ответ заказчика становится частью документации и потом защищает вас.

Пункт 5. Работы, которые вы сделаете бесплатно

Разгрузка, подъем на этаж, сборка, вывоз упаковки, монтаж и пусконаладка, обучение персонала заказчика, утилизация старого оборудования, поверка, страхование, гарантийное обслуживание с выездом. Это ваши деньги и время, и в цене они появятся, только если вы их туда заложили.

Формулировка «цена твердая и включает все расходы» есть почти в каждом контракте и сама по себе ничего не значит. Опасна не она, а конкретная статья затрат под ней, которую вы не посчитали. Отдельно смотрите количество адресов поставки: многоадресная развозка с разгрузкой съедает маржу быстрее всего.

Что делать: выписать из техзадания и проекта контракта все действия, которые придется выполнить руками или чужими руками за деньги, и оценить каждое в рублях.

Пункты 6-7. Успеете ли и хватит ли денег

6. Сроки подачи и сроки исполнения

Два разных срока, и оба умеют подводить. Срок подачи: успеваете ли физически собрать пакет и получить обеспечение до закрытия приема заявок. На коротких процедурах новички не успевают банально оформить независимую гарантию.

Срок исполнения: «5 дней с момента заключения контракта» на товар, который производится месяц, - это не срок, а заложенная просрочка. Заказчик получает право на пеню с первого дня. Подробно про то, где искать настоящий срок и как его считать, - в разборе срока исполнения контракта.

Что делать: сопоставить срок с реальным циклом поставки, включая производство, доставку и приемку. В рамочных контрактах отдельно проверить срок по каждой заявке: там встречается 1-2 рабочих дня на партию.

7. Обеспечение, независимая гарантия и спецсчет

Обеспечение заявки и обеспечение исполнения контракта - это ваши замороженные деньги, и они нужны до победы, а не после. Именно здесь чаще всего выясняется, что контракт не по карману.

Размеры по 44-ФЗ:

• Обеспечение заявки зависит от начальной цены: до 20 млн - от 0,5 до 1%, свыше 20 млн - от 0,5 до 5% (часть 2 статьи 44). При начальной цене до 1 млн заказчик вправе обеспечение вообще не требовать;
• Обеспечение исполнения контракта - от 0,5 до 30% начальной цены. Но если предусмотрен аванс, обеспечение устанавливается не менее его размера, а при авансе свыше 30% - ровно в размере аванса. То есть тридцатью процентами дело не всегда заканчивается.

По 223-ФЗ размеры определяет положение заказчика. Флаги: «только независимая банковская гарантия» без права внести деньгами, обеспечение, равное авансу, и отдельное гарантийное обеспечение с долгой заморозкой. Все детали - в разборе обеспечения заявки и контракта.

Что делать: посчитать обеспечение вместе с закупкой товара и комиссией площадки. Спецсчет открыть заранее: без него на большинство процедур не подадитесь, а банку нужно пара дней.

Пункт 8. Штрафы, пени и удержание из оплаты

Проект контракта публикуется вместе с извещением и не обсуждается. Ответственность в нем читают до подачи, а не после срыва срока.

Смотреть надо на три вещи: размер пени, размер штрафа и право заказчика удержать начисленное прямо из оплаты или из обеспечения. Последнее означает, что спорить вы будете уже без денег.

По 44-ФЗ есть и обратный механизм: постановление № 783 позволяет списать неустойку или дать отсрочку, если просрочка возникла не по вашей вине. Но строить на этом план Б не стоит. Подробнее - в разборе штрафов и пеней.

Что делать: прикинуть сумму пени на реальный срок возможной задержки, а не на идеальный сценарий. Пеня 5% в день означает, что 20 дней просрочки равны полной стоимости договора.

Пункт 9. Сколько дней ваши деньги проведут в чужих руках

Сложите три срока: поставка, приемка, оплата. Это период, когда товар вы уже отгрузили, а денег еще не получили. Прибавьте объем, который надо закупить сразу: формулировка «не менее 85% годового объема в первый месяц» означает, что почти весь год вы финансируете за свой счет.

По 44-ФЗ верхняя граница известна: приемка - не дольше 20 рабочих дней (часть 13 статьи 94), оплата - не дольше 7 рабочих дней при электронном документе о приемке в ЕИС и 10 рабочих дней, если приемка оформлена вне ЕИС или расчеты идут через казначейское сопровождение (часть 13.1 статьи 34). Это законный максимум, а не нарушение, но кассовый разрыв от этого не исчезает. Как устроена приемка - в отдельном разборе порядка приемки и оплаты.

По 223-ФЗ нормы нет: до 30 дней выглядит разумно, 45-90 дней постоплаты встречаются регулярно и означают, что вы кредитуете заказчика. Исключение - закупки только для субъектов МСП: там постановление № 1352 держит оплату в 7 рабочих дней.

Что делать: посчитать этот срок в днях и проверить, выдержит ли его оборотка. Отдельно найти условие о возврате обеспечения: иногда деньги держат до конца гарантийного периода.

Пункт 10. Демпинг и антидемпинговые меры

На аукционах регулярно устраивают гонку вниз, и победа в ней означает работу в убыток. Отдельный случай - когда начальная цена изначально ниже вашего закупа у поставщика: торговаться уже не с чем, выигрывают те, у кого свой склад или собственное производство.

Если вы уронили цену на 25% и больше, включается статья 37 44-ФЗ, и дальше все зависит от суммы закупки:

• начальная цена больше 15 млн - выбора нет: только обеспечение, увеличенное в полтора раза, и при этом не меньше 10% начальной цены и не меньше аванса;
• 15 млн и меньше - либо то же полуторакратное обеспечение, либо обычное плюс подтверждение добросовестности: три контракта за последние три года, исполненных без неустоек, причем цена одного из них не меньше 20% начальной цены этой закупки.

По 223-ФЗ антидемпинговые меры работают, только если заказчик сам прописал их в положении. Проверять надо отдельно, автоматически они не включаются.

Что делать: определить нижнюю цену до начала торгов и не опускаться ниже нее в азарте. Если стартовая цена уже ниже вашего закупа, в эту закупку лучше не заходить вовсе.

Пункт 11. Итог по деньгам

Финал простой. Цена минус себестоимость, минус обеспечение и стоимость гарантии, минус доставка и все работы из пункта 5, минус комиссия площадки, минус налоги. Ушло в ноль или в минус - закупка отклоняется, какой бы привлекательной она ни казалась вначале.

Главные деньги в закупках экономятся не на победах, а на тендерах, в которые вы не пошли.

Сколько занимает такая проверка

По-хорошему - 30-40 минут на одну закупку: прочитать техзадание, проект контракта, описание объекта, приложения и разъяснения, сверить их между собой. В день по стране публикуются десятки тысяч закупок, и даже в узкой нише набирается не один десяток подходящих.

Дальше начинается настоящая проблема. Новичок устает на пятом тендере и пропускает ту самую строчку, из-за которой потом отклонение. Опытный поставщик физически не успевает вычитать все, что ему подходит, и хорошие закупки проходят мимо просто потому, что до них не дошли руки.

Именно эту рутину - вычитку документации по чек-листу - сегодня снимает ИИ. Не расчет сметы, там без человека никуда, а первичный разбор: какие требования, где риски, где противоречия. Тендервизор читает документы закупки и за пару минут выдает вывод под профиль вашей компании, причем каждый вывод идет с дословной цитатой и ссылкой на пункт документа, откуда он взят.

Частые вопросы

Как проверить тендер перед подачей заявки, если времени в обрез

Идите по пунктам сверху вниз и останавливайтесь на первом же красном флаге. Не проходите по требованиям - дальше можно не читать. Есть заточка под другого поставщика - тоже разворот. Остальное взвешивается по деньгам и рискам.

Что проверить в закупке по 223-ФЗ, чего нет в 44-ФЗ

Фактические цифры в проекте договора: пеню, штраф, срок оплаты и основания одностороннего отказа. По 223-ФЗ у них нет законного потолка, поэтому нормы 44-ФЗ работают лишь как ориентир. Плюс положение о закупке заказчика: именно оно задает требования к участникам и порядок разъяснений.

Сколько обеспечение исполнения контракта по 44-ФЗ

От 0,5 до 30% начальной цены. Если контрактом предусмотрен аванс, обеспечение устанавливают не меньше размера аванса, а при авансе свыше 30% - ровно в размере аванса. Закрыть можно деньгами на спецсчете или независимой гарантией.

Что такое заточка тендера под поставщика

Это когда документацию написали под заранее известного участника: конкретный бренд без «или эквивалент», характеристики под одну модель, сроки, в которые успеет только тот, у кого товар уже на складе. Формально вы проходите, а шансов нет.

Как участвовать в тендерах начинающему и не влететь на деньги

Сначала техника: открыть спецсчет, получить электронную подпись, разобраться с обеспечением. Потом брать простые закупки без дополнительных требований по ПП № 2571 и обязательно считать маржу с учетом обеспечения, доставки и возможных штрафов. И читать документы по чек-листу, а не по диагонали.

Чем разбор тендера отличается от обычного поиска закупок

Агрегатор находит закупки и отдает список, но не отвечает на вопрос, стоит ли лезть именно вам. Разбор смотрит конкретную закупку под требования вашей компании и объясняет вывод цитатами из техзадания и проекта контракта.